Le piccole e medie imprese si trovano nella necessità sempre crescente di incrementare il numero dei loro contatti e, al contempo, di selezionare alla fonte lead qualificati per operare azioni commerciali più mirate e caratterizzate da una maggiore probabilità di successo. Ottimizzare l’attività dell’area Sales è ormai una discriminante chiave nelle performance della PMI e, proprio per questo, è opportuno studiare strategie e strumenti per individuare, colpire e convincere un’utenza realmente interessata.
Ma come procedere? Il Digital Marketing è un’ottima soluzione, specialmente in un mercato ormai iperconnesso, multidevice e multimediale in cui la rete gioca un ruolo fondamentale.
Nell’ambito del marketing digitale, però, i tool a disposizione delle imprese sono tantissimi e i marketing mix sono virtualmente infiniti, unici per ogni progetto. Rivolgersi a un’agenzia specializzata in soluzioni e approcci digitali evoluti può dunque generare un importante valore aggiunto in termini di allocazione di risorse e ottimizzazione di budget.
Il primo e fondamentale passo da muovere, necessario a stabilire gli step successivi, riguarderà sempre e comunque l’individuazione e analisi accurata del proprio Buyer Persona, ossia della tipologia di cliente cui l’azienda si rivolge, così come della Value Proposition che differenzia il brand dall’offerta dei competitor, e dei propri punti di forza e debolezza. Una volta analizzate queste due discriminanti essenziali sarà possibile avere una panoramica decisamente più precisa sia degli obiettivi da raggiungere e, di conseguenza, del percorso strategico giusto per incrementare i contatti.
Concentrandosi sugli strumenti di marketing online – il cosiddetto web marketing o digital marketing – le strategie si fondano sempre su complesse analisi e approcci che, a seconda delle specifiche esigenze della PMI, comporteranno l’utilizzo di determinati strumenti: dalla SEO alla SEM, dall’Email Marketing all’Ecommerce, dal Social Media Marketing alla Marketing Automation, fino all’ormai affermato Inbound Marketing. Ciascuno di questi tool può, virtualmente, aiutarti ad incrementare le tue vendite, ma non senza un attento progetto di Lead Generation preliminare.
Si definisce in questo modo proprio l’insieme di strategie di marketing finalizzate ad aumentare il numero di lead, ossia di clienti potenziali. Il lead è infatti un contatto cosiddetto “in target”, ossia che ha mostrato un interesse reale per il nostro prodotto o servizio e che ci ha lasciato i nostri dati personali per poter essere ricontattato oppure perché, ad esempio, ha risposto a una specifica chiamata all’azione sui nostri canali web (la cosiddetta Call to Action).
Perché la Lead Generation è uno step irrinunciabile in qualunque progetto di marketing digitale? Perché ci permette di individuare il nostro target con una precisione estrema, riducendo al minimo il numero di successive azioni commerciali inefficaci.
Se, da un lato, l’utente otterrà qualcosa che gli è realmente utile (una newsletter, un contenuto premium, l’accesso a uno webinar, un whitepaper, ecc.) semplicemente lasciando i suoi dati, dall’altro la PMI aumenterà le sue possibilità di conversione.
Per ottenere una Lead Generation di successo, le PMI potranno affidarsi a diversi strumenti che saranno diversi a seconda degli specifici obiettivi di progetto.
La landing page, ad esempio, è una pagina di atterraggio su cui l’utente arriva dopo aver cliccato su un link. Nel caso questa pagina sia stata progettata per ottenere dati e informazioni personali dall’utente, si chiamerà “squeeze page” (mentre la “sales page” è una landing page puramente commerciale). Come è facile capire, l’utente sarà invogliato a compilare un form o a iscriversi alla nostra newsletter solamente se gli daremo qualcosa in cambio.
Il form stesso, chiamato anche modulo opt-in, è un altro strumento di generazione lead che talvolta può essere presente come pop-up nei siti web. Occorre ovviamente realizzarlo con attenzione, in modo che non sia troppo invadente né controproducente.
Vi sono poi strumenti di Lead Generation come Google Adwords, Facebook Ads o Instagram Ads, che attraverso annunci pubblicitari a pagamento mirati possono veicolare utenti profilati su determinate pagine di atterraggio presenti sul sito web, dove potranno inserire i dati di contatto.
Quelle che abbiamo elencato sono soltanto alcune delle numerose modalità per acquisire contatti sui quali la PMI potrà poi pianificare la sua strategia commerciale. Quale che sia il lead magnet che ritieni più adeguato alla tua impresa, il nostro suggerimento è sempre quello di chiedere la consulenza di marketer professionisti, che conoscono le modalità più evolute per favorire traffico, attrazione, acquisizione e conversione degli utenti sul web.
Ti aspettiamo in NAXA
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